MEDDIC & BANT kvalificerar affären

Att kvalificera leads är avgörande för att säljare ska kunna fokusera på rätt affärsmöjligheter och effektivt driva dem mot avslut. Två av de mest etablerade modellerna för detta är BANT och MEDDIC. Båda hjälper säljare att snabbt bedöma om ett lead är värt att lägga tid på, men de gör det på olika sätt och passar olika säljmiljöer.

Att inom företaget enas om hur man kvalificerar en kund ökar också förutsägbarheten, värdet och förståelsen av ens pipeline. Alla på företaget vet med vilken auktoritet säljaren värderat affär.

Disclaimer: Självklart ska man inte bygga sin kvalificering kring detta bokstavligt. Det ska inte kännas som att trycka in en cirkel i ett fyrkantigt hål. Vid behov  justerar man  dessa modeller så de på bästa sätt passar ens egna kriterier. Det kan vara att man lägger till eller tar bort ett steg.

MEDDIC finns i lite olika smaker. MEDDPICC är ett exempel på variant som vunnit mark. Detta stärker bara min åsikt att man måste anpassa modellen efter sina behov. Men ett sätt är att utgå från någon av dessa etablerade modeller och sedan förädla det som behövs (men inte mer). Fördelen med att vara nära ”originalet” är att det finns mycket erfarenhet man kan lära sig från andra.

Vad är BANT?

BANT står för:

Budget

Har kunden en budget för att köpa din lösning?
Tips: Om kunden inte har budget nu – fråga om de kan flytta medel, eller när ny budget tilldelas.

Authority

Har du kontakt med beslutsfattaren?
Tips: Om du inte når beslutsfattaren direkt – jobba med din kontakt för att bli introducerad.

Need

Har kunden ett behov som din lösning adresserar?
Tips: Gräv djupare för att hitta ett tydligt, affärskritiskt behov.

Timeline

När planerar kunden att fatta beslut eller implementera en lösning?
Tips: Använd tidpunkten för att skapa ett gemensamt projekt med milstolpar.

Personligen betraktar jag ett prospekt som uppfyller 2 av 4 krav BANT-modellen som en SQL (förutsatt att Need är en av dessa). Men detta kan självklart variera beroende på erbjudande, segment och vertikal.

Hur BANT hjälper säljare:

BANT är ett enkelt och tydligt verktyg som hjälper säljaren att kvalificera leads tidigt i säljprocessen. Genom att snabbt gå igenom dessa fyra områden kan säljaren prioritera leads som är mest sannolika att konvertera.

BANT är ingen checklista du måste gå igenom i ordning, utan ett tankesätt. Du kan väva in frågorna naturligt i samtalet och samla information löpande. Ju mer information du får in under varje punkt, desto bättre kan du kvalificera affären och lägga din tid där den gör mest nytta.

Styrkor med BANT:

• Lätt att förstå och implementera.

• Snabb att använda i tidiga säljsamtal.

• Ger en tydlig kvalificeringsmall.

Nackdelar med BANT:

• För enkel för komplexa B2B-affärer.

• Fokuserar för mycket på säljarens perspektiv, inte köparens köpresa.

• Risk att missa mjuka faktorer som påverkar beslutsfattandet.

Vad är MEDDIC?

MEDDIC står för:

• Metrics – Vilka mätbara resultat vill kunden uppnå?
  Tips: Fokusera på siffror – sparad tid, minskade kostnader, ökad intäkt etc. Det stärker affärscaset.

• Economic Buyer – Vem har den ekonomiska beslutsmakten?
  Tips: Det är bättre att ta sig dit tidigt än att vänta tills slutet av processen.

• Decision Criteria – Vilka faktorer avgör köparens beslut?
  Tips: Anpassa din pitch så att du adresserar kundens viktigaste kriterier direkt.

• Decision Process – Hur ser beslutsprocessen ut?
  Tips: Sätt upp en gemensam handlingsplan som ni kan följa tillsammans.

• Identify Pain – Vilka problem eller utmaningar driver köpet?
  Tips: Smärtan/problemet kunden vill lösa är ofta motorn i affären – ju större den är, desto större motivation för köp.

• Champion – Har du en intern kontaktperson som driver frågan för dig?
  Tips: Stärk relationen med din champion – de är ofta avgörande för att vinna affären.

Hur MEDDIC hjälper säljare:

MEDDIC är en mer avancerad kvalificeringsmodell som hjälper säljaren att förstå kundens köpresa på djupet. Den är särskilt effektiv i komplexa B2B-försäljningar där flera beslutsfattare och längre säljcykler är vanliga.

Styrkor med MEDDIC:

• Grundlig och köparcentrerad.

• Bra för stora affärer med komplexa beslutsstrukturer.

• Hjälper till att bygga relationer och förstå drivkrafter.

Nackdelar med MEDDIC:

• Kan upplevas som tungrodd i enklare affärer.

• Kräver mer träning och erfarenhet.

• Tar längre tid att implementera i säljteam.

Sammanfattning

BANT och MEDDIC är kraftfulla verktyg i säljarens verktygslåda. BANT är snabbt, enkelt och passar i tidiga eller enklare säljcykler. MEDDIC kräver mer, men ger också större insikter – och är därmed idealiskt för komplexa B2B-affärer där flera personer är involverade i besluten.

Den mest framgångsrika säljaren är den som vet när och hur man ska använda rätt modell för rätt typ av affär.