Insikter

Sälj, tillsammans med marknad=framgång

För att lyckas med en kampanj krävs ett sömlöst samarbete mellan marknads- och säljavdelningen. Trots detta arbetar många företag fortfarande i silos, där marknad och sälj inte har en gemensam strategi. Enligt HubSpot uppger endast 26 % av företag att deras sälj- och marknadsavdelningar är väl synkroniserade.

Jag kommer återkomma med vad jag tycker kännetecknar en framgångsrik kampanj. Men redan här vill jag säga att många krånglar till det. Det blir för komplext. Självklart skiljer det sig åt beroende på syfte, målgrupp, erbjudande och budget men kom ihåg att fler datapunkter inte alltid är bättre. Fokusera på det väsentliga.

Men hur ser ett framgångsrikt samarbete ut i praktiken? Här är de viktigaste stegen för att genomföra en gemensam kampanj – med resultat.

1. Gemensam målsättning och strategi

Allt börjar med att definiera ett gemensamt mål. Det kan handla om att öka antalet leads, driva trafik till en lansering eller öka försäljningen av en viss produkt. Målet måste vara SMART: specifikt, mätbart, accepterat, realistiskt och tidsbundet.

Detta låter som en självklarhet men jag ser många situationer där marknad informerar sälj om en stundande kampanj utan att ha korrelerat med dem initialt. Sälj måste vara med från början.

Företag där sälj och marknad arbetar mot samma mål upplever i genomsnitt 20 % högre årlig tillväxt (Aberdeen Group).

2. Skapa gemensamma personas och målgrupper

För att en kampanj ska träffa rätt krävs en gemensam förståelse för vem kunden är. Genom att utveckla gemensamma kundpersonas undviks felkommunikation och både sälj- och marknadsaktiviteter kan anpassas efter kundens köpresa.

Gräv inte för djupt för att konstruera en persona. Om ni har lagt tiden på analys och fortfarande inte är 100 på detta så kan det ibland vara klokt att måla med en bredare pensel.

3. Samordnad kampanjplan och tajming

Marknad ansvarar ofta för innehåll, kanaler och kampanjutskick – medan sälj tar vid när leads kvalificerats. En samordnad kalender för kampanjen där alla moment (innehåll, utskick, uppföljning) är synkroniserade ger en bättre kundupplevelse.

Tips:

4. Leadshantering och kvalificering

Här sker ofta missförstånd. Marknad genererar leads, men sälj tycker de är ”ointresserade”. Genom att definiera MQL (Marketing Qualified Leads) och SQL (Sales Qualified Leads) tillsammans säkerställs att överlämningen fungerar.

Att gå från MQL till SQL ska betyda något, dvs inte vara helt enkelt. Att skapa SQL är enkelt men om sälj upplever att de saknar substans tappar de förtroendet och man missar de SQL som faktiskt har ett värde.

Organisationer med definierade MQL- och SQL-kriterier genererar 67 % fler högkvalitativa leads (Marketo).

5. Transparent uppföljning och analys

När kampanjen är avslutad krävs gemensam analys:

  • Vilka kanaler presterade bäst?

  • Hur många leads konverterades?

  • Vad tyckte säljarna om kvalitén på underlaget?

Med insikterna kan framtida kampanjer optimeras och förbättras.

Sammanfattning: 6 nycklar till framgång

  1. Sätt gemensamma mål och KPI:er.

  2. Skapa gemensamma kundpersonas.

  3. Planera och kommunicera tillsammans.

  4. Ha tydliga definitioner av leads.

  5. Följ upp tillsammans – och lär av varje kampanj.

  6. Krångla inte till det. Fokus på få, men vitala datapunkter.

Att få marknad och sälj att arbeta som ett team är inte alltid enkelt, men vinsterna är tydliga. Företag som lyckas med detta har 36 % högre kundlojalitet och betydligt kortare säljcykler (LinkedIn State of Sales). Nästa gång ni planerar en kampanj – se till att båda avdelningarna sitter vid samma bord från början. Det kan bli skillnaden mellan en kampanj som “går ut” – och en som faktiskt går hem.

Dela gärna med dig.