Sälj och marknad smälter samman

Traditionellt har sälj- och marknadsavdelningar i B2B-företag haft tydligt avgränsade roller: marknad genererar leads, och sälj stänger affären. Men i takt med att köpbeteendet förändras och digitaliseringen accelererar, börjar gränsen mellan dessa funktioner suddas ut.

Dagens B2B-köpare gör en stor del av sin research digitalt innan de ens pratar med en säljare. Det innebär att marknadsavdelningen har större inflytande över köpresan än någonsin tidigare – och att säljavdelningen behöver ta del av den digitala dialogen långt tidigare än vid första mötet.

Samtidigt kräver kunderna en mer enhetlig och personlig upplevelse. Det är inte längre hållbart att marknad kommunicerar ett budskap, och sälj ett annat. Istället krävs en samordnad strategi där båda teamen arbetar med samma innehåll, data och målgruppsinsikter – ofta i samma verktyg, som CRM- och marketing automation-plattformar.

I många moderna B2B-organisationer ser man därför framväxten av så kallade ”revenue teams”, där roller som tidigare var uppdelade nu arbetar sida vid sida med ett gemensamt ansvar för hela kundresan – från första kontakt till lojal kund.

Gränsen mellan sälj och marknad är alltså inte bara otydlig – den är på väg att försvinna. Det innebär nya krav på samarbete, flexibilitet och teknisk kompetens, men öppnar också för effektivare processer och starkare kundrelationer.